«Конкурент» беседует с международным бизнес-консультантом.

Не так давно Майкл Бэнг, очень известный инструктор по продажам, приезжал в Красноярск, чтобы провести серию тренингов с менеджерами красноярских компаний. На его консультации всегда желают попасть тысячи людей, потому что он – человек с 35-летним опытом личных презентационных продаж различных товаров и услуг. Его клиентами были ЮКОС, пивоваренный завод «Очаково», компания Whirpool и многие другие.

– Майкл, расскажите подробнее о вашей деятельности.
– Я бизнес-тренер, я помогаю бизнесменам стать более успешными. Провожу семинары, лекции и специализируюсь в сфере продаж: обучаю тому, как компании могут стать более профессиональными, как правильно находить покупателей, как с ними разговаривать и так далее. Самое главное – понять то, что если мы не будем преуспевать в продажах, то у нас не будет бизнеса. Вы можете иметь хороший продукт, но не сумеете продать его. В таком случае бизнеса не получится. Поэтому каждое дело зависит от людей, которые умеют продавать товар покупателям. Это как раз то, чему мы обучаем людей. В Красноярске мы проводили двухдневные лекции очень интенсивно. Людей, как мы увидели, пришло очень много из разных компаний.
– То есть люди всегда заинтересованы в обучении…
– Да, и это очень важно. Когда мы идём в школу или институт, то изучаем много-много различных вещей. Мы проходим технические и гуманитарные науки. Но в школе не учат, как продавать. И это большое упущение в образовании. Сегодня, особенно в России, так много людей, работающих в сфере продаж, но мало где можно научиться искусству продавать. У вас работают доктора, инженеры, а сейчас появились менеджеры продаж, но вы ведь никогда не изучали, как нужно продавать. Так что обязательно нужны подобные лекции, обучение. Поэтому я и здесь.
– В России уровень образования в сфере маркетинга и продаж не слишком высок. А как дело обстоит с другими странами?
– Примерно так же, но есть и небольшие различия. В Америке и Европе существует большая история продаж. В России эта история намного короче, потому что, допустим, в советские времена продаж было мало. Людям не нужно было продавать, и они не должны были этим заниматься. Но сейчас должны! Поэтому сегодня для многих россиян эта область является новой. Её нужно изучать. Но до сих пор, как и было давным-давно заложено в менталитет русских, они не приемлют новое. Они думают: «Продажи – это же не престижно, это же тяжело». Для некоторых продавец – профессия низкого уровня. Почти что все стыдятся такой профессии. Но люди ведь когда-то должны понять, что продажа не есть плохо. Не будет реализации продажи – не будет бизнеса.
– Вы сами можете продать всё что угодно?
– Да. Лучшие продавцы могут продать всё, в принципе. Но, например, если мне нравится этот морс и я считаю, что он просто замечателен, то я продам его. Если морс плохой, то продать будет трудно.
– А если продукт или товар плохой, но вы всё равно должны его продать, сможете?
– Плохое я продавать не буду или продам очень дёшево. Нужно обладать некими персональными качествами, чтобы суметь продать действительно хоть что. Очень хороший продавец, конечно, сможет продать и лёд эскимосам. Но для меня это не продажи – это надувательство. Почему я должен жульничать с людьми? Это нехороший бизнес, потому что лучшей наградой можно назвать удовлетворение потребностей покупателя. Если покупатель будет рад товару, он возвратится именно к тебе ещё и ещё раз. В вашей газете «Конкурент» вы, например, хотите продать рекламное место. Вам необходимо, чтобы люди купили рекламу. А если они покупают, значит им нравится то, как вы это делаете, и они довольны вашей газетой. Если клиенту не понравится ваша работа, второй раз он уже не разместится. А сейчас продавать рекламу тем более сложно. Но если ваши клиенты удовлетворены, им всё нравится, то это здорово. Существует очень интересное определение понятия «продажа»: «Продажа – это трансфер энтузиазма». То есть если я полон энтузиазма в отношении того же морса, то я подойду к вам и скажу: «Яна, этот морс такой фантастический!» Вы просто почувствуете мой заряд энергии и решите, что должны попробовать его тоже. Поэтому успешные работники компаний очень горды своим продуктом, своим товаром. Вы знаете компьютеры американской фирмы Apple? У них есть также iPhone, iPod. Работники свою компанию любят в полном смысле этого слова. Они патриоты своего дела. Они горды продуктом, который производят. Всегда говорят: «О, я так люблю свой компьютер Apple, свой телефон!». Так и надо на самом деле.
– Учитывая мировой финансовый кризис, наверняка сейчас что-то продать не так уж и просто?
– Верно. Сейчас в мире экономический кризис. Что нам всем делать в связи с этим? Нужно понять, что значит этот кризис. А значит он то, что мировая экономика всегда имеет тенденцию идти вверх, а потом вниз. Это всегда так. Никогда ничего не стоит на месте, на одном уровне. Невозможно быть всегда на высоте или, наоборот, в упадке. Всё в мире имеет свой круговорот. Это значит, что мы должны смотреть на этот кризис как на погоду. Сейчас пришла зима – это кризис. Но разве зима длится вечность? Нет, она пройдёт. Однажды наступит весна. Но в течение зимы будет очень холодно, и вы будете, конечно, думать: «Зима никогда не закончится». Но это неправда. Однажды выглянет солнце, снег начнёт таять, придёт весна, а затем и лето наступит. Жизнь прекрасна: у нас есть деньги, мы можем путешествовать, радоваться мелочам. Так что и этот сегодняшний кризис пройдёт, как и зима уступит весне.
– Что же нам делать в течение «зимы»?
– Нужно соблюдать два условия, если вы хотите выжить. Первое – работать очень упорно, работать намного больше, чем мы привыкли. Ни в коем случае не меньше. Это большая ошибка, которую совершают многие люди, – они начинают работать меньше. Например, если в день раньше вам хватало десяти клиентов, то сейчас вам нужно искать двадцать клиентов. И второе – работать хитрее и умнее. Как стать хитрее? Приходите на семинар Майкла Бэнга! (Смеётся.) Я могу научить технике – как быть умнее, хитрее. Выполняя эти два вышеупомянутых условия для выживания в кризисе, вы будете иметь всё меньше конкурентов. Депрессирующие по поводу кризиса люди просто «умрут».
– Читала, что вы считаетесь лучшим продавцом в мире. Где и кто присваивает такие титулы?
– Скажу вам правду: это не так. В интернете раздувают из мухи слона. Когда я приехал в Россию, люди говорили, что я молодец. Но я принимал участие только в одном соревновании – в 1990 году. Тогда и был получен этот титул. Я считаю, что людям нужно тренироваться, постоянно совершенствоваться. Когда продавец не знает, как продать товар, он преувеличивает его качество и говорит о нём лучше, чем он есть на самом деле. Профессионал продаст товар, говоря правду.
– А у вас есть конкуренты?
– Да, много-много. Я приехал в Россию впервые одиннадцать лет назад, в 1997 году. В то время здесь было очень мало бизнес-тренеров, особенно в сфере продаж. А сейчас их очень много – и много профессионалов. Я лично знаю многих. Кто-то из них были моими учениками, потом изучали всё больше и больше, развивались, добивались высот.
– Можете назвать поимённо?
– Не знаю, кто из них является известным, но я знаю Игоря Манна, а за границей это известный Том Хопкинс.
– А как вы улучшаете свои профессиональные качества?
– Я учусь постоянно. Всегда. Я читаю книги, информацию в интернете, общаюсь с людьми. Это такой один долгий процесс – обучение и изучение. Главное – продолжать учиться.
– Я смотрю, что ваша жена является и вашей ассистенткой. К тому же она русская. Как и где вы познакомились?
– Моя жена родом из Барнаула. Мы познакомились, когда я проводил семинар как раз в Барнауле. Это было лет пять назад. Мы понравились друг другу, начали общаться, много бывали вместе – и в итоге поженились. Моя жена – учитель английского языка по образованию. Но в то время она работала в магазине мужской одежды. А сейчас мы живём вместе в Санкт-Петербурге.
– Основами русской речи владеете?
– Я понимаю чуть-чуть, но плохо. Вы говорите по-английски лучше, чем я по-русски. (Нашу беседу мы вели на английском. – Прим. авт.) Всё своё время я провожу с женой. Она переводит мне на английский язык, если я что-то не понимаю. Но в любом случае я понимаю русский настолько, что если останусь один в какой-то местности, то не пропаду.
Мы с Асей много путешествуем, ездим по городам России, проводим семинары от Калининграда до Камчатки. После Красноярска мы полетим в Саратов, потом в Калининград, Якутск. Так что русский язык я всё равно осваиваю потихоньку.
– А почему для места жительства вы выбрали Питер, а не Москву?
– Мне нравится этот город – замечательный, исторический, в то же время интернациональный.
– Тогда возьмём глобальнее: почему Россия «выиграла» у других стран?
– В России есть огромные возможности. Это развивающаяся, растущая страна с молодой экономикой. Здесь интересно создавать будущее.
– Если бы вы не женились на русской, жили бы наверняка за границей?
– Нет, я прибыл в Россию до встречи с женой. До этого я жил в Англии.
– А родились где?
– В Дании, в Копенгагене. Но я всю свою жизнь путешествую. Я успел пожить в разных странах.
– У вас есть дети?
– Нет, мы с Асей всё время в разъездах, нет времени на детей.
– Работа для вас – самое важное…
– Да, важное. Сейчас мы не готовы брать на себя такую ответственность, как рождение ребёнка.
– Вы живёте в квартире?
– Да. Живём вообще в Пушкине, это пригород Санкт-Петербурга. Туда мы переехали два года назад. До этого времени «базой» служил Барнаул. Был и период, когда мы жили в Москве, но там мы снимали квартиру.
– Вы вместе работаете, живёте. Это же сложно!
– Нет, мне, наоборот, кажется, что лучше работать и жить вместе. Так вы узнаёте друг друга, можете делать много всего. Это здорово – знать всё, что происходит в жизни любимого человека.
– Если вдруг поссоритесь – а при этом нужно работать вместе, нужно разговаривать…
– У моей жены есть особая техника. Она говорит: «Майкл, ты плохо себя ведёшь. Я должна ударить тебя». (Смеётся.) То есть, видимо, когда муж плохо себя ведёт, женщина должна побить его. Это русская традиция?
– Шуточная, наверное, традиция. А как называется должность вашей жены?
– Она мой ассистент и переводчик.
– За пределами России вы часто бываете?
– Не так часто. Семинары по всей России занимают сейчас много времени, поэтому ездить за границу часто не получается.
– Летать не боитесь?
– Нет. На самом деле самолёт – самое безопасное средство передвижения. Намного опаснее ехать на машине, хотя самолётам мы предпочитаем автомобили.
– Но в воздухе от вас совсем ничего не зависит.
– Настолько мала вероятность того, что в самолёте или с самолётом что-то случится, согласно статистике... Зато мы, передвигаясь на машине между городами, постоянно видим аварии. Это наводит ужас. Поначалу Ася спокойно к этому относилась, но сейчас она боится. Бывает, что на полпути таксисты сообщают, что у них нет зимней резины. Мы проехали уже триста километров, и ехать ещё столько же. И тут ты уже не на шутку начинаешь нервничать.
– В Петербурге водите?
– Нет, машины у нас нет. В ней нет необходимости. Мы регулярно появляемся в Санкт-Петербурге, но ненадолго. Раз в месяц мы возвращаемся туда где-то на неделю. Три оставшиеся недели мы в разъездах.
– Пока в ваших планах такая же кочевая жизнь?
– Да, мы продолжим обучать людей. Но сейчас есть проект создания школы менеджмента, школы продаж. Она будет называться «Michael Bang School Five Stars Sales».
– Возможно, когда-нибудь наступит время, и вы скажете: «Я устал куда-то лететь, бежать постоянно».
– Не знаю, я привык путешествовать.
– А путешествуете ли для отдыха?
– Да, летаем в Данию, Англию минимум два раза в год. В Дании живёт моя семья: родители, две сестры. Мы с Асей очень любим путешествовать. Получили огромное удовольствие от поездки на Сахалин. Загорали, ели креветки.
– Может быть, вспомните другие яркие моменты путешествий?
– Да, мы получили очень яркие впечатления от Италии. По темпераменту мы с Асей эмоциональные, и как раз Италия – это что-то родное.
– Когда вы там были?
– Мы провели там медовый месяц. После того как поженились, поехали в Рим. Там очень классно время проходило. Сам дух Италии, прошедшая свадьба – всё усиливало романтический настрой. А что касается России, то здесь мы любим Дальний Восток. Очень впечатляет смешение культур: корейской, китайской, японской и русской. Всё это смешивается в такой невероятный коктейль! Люди там совершенно другие. Близость к морю, может, на них так влияет.
– В чём проявляется это «совершенно другие»?
– Они более открытые, очень доброжелательные. У них жизнь расслабленно течёт. У них меньше проблем. «Кризис? Какой кризис? У кого кризис?» – вот так они рассуждают. Туда мы очень любим ездить.
– Майкл, как вы относитесь к тому, что всё-таки жизнь делает многих русских людей не очень доброжелательными и гостеприимными?
– Это самое трудное в России. У многих людей старый такой, устоявшийся менталитет. Сейчас он, конечно, меняется. В природе русских всё равно заложена дружелюбность. Я знаю многих очень-очень хороших людей. Но существует социальный барьер, барьер менталитета. Хотя, как я сказал, это меняется. Потребуется, может быть, одно-два поколения, чтобы люди стали более открытыми, весёлыми, радующимися жизни.
– Будем надеяться! Есть ли у вас пристрастия в музыке, кино?
– Я очень люблю кино. Есть и русские фильмы, которые мне нравятся. Также мы часто посещаем концерты, чтобы послушать красивую музыку. Не упускаем возможности сходить куда-нибудь. В Питере мы посетили два хороших концерта в этом году. Один из них – это концерт Ленни Кравица. Это было супер! Никто не садился на свои места, потому что энергетика по всему залу была запредельная.
– А как вы смотрите русские фильмы?
– С субтитрами. Я смотрел «Сибирский цирюльник», «Особенности национальной охоты», «Ирония судьбы».
– Есть ли известные персоны, которых вы знаете, может быть, общались?
– В России мы пообщались с группой «А-Студио». Жили в одной гостинице, подошли, познакомились с ними, сфотографировались. В Екатеринбурге мы выступали на мероприятии, где пел Юрий Лоза. А так в основном мы общаемся с бизнесменами, которые приходят на лекции для того, чтобы усовершенствовать свои профессиональные навыки. Мы работаем со многими компаниями в России, как с небольшими, так и с крупными. Мы сотрудничали с «Мегафоном», «МТС», клиникой «Микрохирургия глаза имени Фёдорова» и так далее.
– Есть ли любимые места в Петербурге?
– Пушкин я люблю, конечно. Этот городок особенно красив летом. А в центре Санкт-Петербурга множество красивых мест, ресторанов. Мне нравится датский ресторан, например.
– А какую кухню вы предпочитаете?
– Люблю азиатскую кухню: индийскую, японскую, китайскую. Мне нравится всё перчёное, со специями. Но также я с удовольствием ем русские блюда: борщ, солянку.
– Дома вы готовите?
– Не особо. Мы предпочитаем ходить в рестораны.
– Носите ли вы брендовую одежду?
– Ношу. Мне нравятся немецкие марки, а вот жена предпочитает итальянскую одежду.
– Какие часы предпочитаете?
– Мои любимые – «Роллекс».
– Вы интересуетесь политикой? Как вам российский президент?
– Конечно, я слежу за тем, что творится и в мире, и в России, потому что сейчас я живу здесь. Я думаю, что быть президентом любой страны – это непросто. А особенно быть президентом Российской Федерации, потому что она огромная. Я восхищаюсь тем, что находятся люди, способные править такой великой страной.
– Никакие глобальные проблемы не занимают ваши мысли?
– Занимают. Я считаю, что нам нужно следить за экологической ситуацией в мире. Надо заботиться об окружающей среде. Может быть, на нашем веку ещё не придётся испытать последствия постоянных загрязнений, но наши дети или внуки почувствуют множество глобальных проблем уже непосредственно на себе. Также мы должны найти альтернативные источники энергии. Мы не можем всегда зависеть от нефти и газа, которые к тому же негативно сказываются на живых существах. Во многих реках уже нет рыбы, потому что вода загрязнена. Надо с этим бороться.
– Спортом увлекаетесь?
– Я занимаюсь фитнесом, занимался каратэ. С удовольствием смотрю футбол. Болею и за питерский «Зенит», и за московский «Спартак». Уважаю Дика Адвоката и Микаэля Лаудрупа.
– Не могли бы вы дать полезный совет красноярцам от Майкла Бэнга?
– Лучший совет сегодня: будьте активными, будьте умными. В жизни есть проблемы – не игнорируйте их, но решайте их. Это самое важное. Нужно анализировать проблему, затем искать верное решение. Первый шаг – проанализировать, почему эта проблема есть. Второй шаг – найти решение. Понять: что я могу сделать в этой ситуации? Тогда вы станете изобретательным и в трудные времена выживете.