«Конкурент» беседует с одним из лучших бизнес-консультантов Сибири.

Научиться сейчас можно всему: и крестиком вышивать, и суши виртуозно заворачивать, и правильно керамическую плитку класть. Можно даже научиться быть успешным бизнесменом – это, конечно, если несколько утрировать первоцель всякого рода бизнес-тренингов. «Конкуренту» удалось побеседовать с профессиональным тренером по тому, как стать успешным «владельцем заводов и пароходов», гостьей из Новосибирска Мариной Кияновой. Известный консультант, входящий в пятёрку наиболее успешных бизнес-тренеров за Уралом, приехала в Красноярск по приглашению компании «Мир без границ», чтобы провести семинары и шестичасовой тренинг для местных «акул бизнеса».

– Марина Кимовна, как вообще появилась идея учить людей делать деньги?
– Консалтинговая компания «Люди Дела», которую я и представляю, появилась очень давно, еще в 1996-м. Фактически тогда слово «консалтинг» было из разряда матерных слов: никто не знал, что это такое, а если и знал – не понимал, зачем это всё. Люди воспринимали консалтинг как своего рода советы и в открытую нам говорили: мол, зачем вы еще нас будете учить? Изначально было очень узкое направление нашей деятельности, мы занимались сугубо бухгалтерскими системами, постепенно расширялись. И вот на сегодняшний момент холдинг разросся: это аудит, это юридическое агентство, это издательский дом. Еще у нас свое программное агентство, есть университет корпоративного обучения. Хвастаться не есть хорошо, но на текущий момент, по оценкам экспертов, холдинг «Люди Дела» – это самая крупная консалтинговая компания за Уралом.
– К слову о территориальном охвате: если сравнивать региональный бизнес, где публика отзывчивее, что ли? Где развитие «своего дела» на уровне?
– Надо понимать, что, как ни печально, чем дальше от Москвы, тем спрос на наши услуги меньше. А спрос есть там, где развиты крупные компании или внушительный средний бизнес. Спрос есть там, где понимают, что необходимо учиться, где понимают, что консалтинговые услуги, за которые ты однажды заплатил, потом вдвойне окупают. И чем раньше бы появились услуги такого рода, тем эффективнее развивался бы бизнес. В этом плане, допустим, новосибирский спрос большой. В Екатеринбурге, Омске тоже есть большая нужда в услугах, которые оказываем мы, в частности. Мы знаем, что и в Красноярске есть спрос сейчас. Так что в этом плане ваш город мы считаем очень перспективным: он не является большим, потенциал у него определенно есть. Я прогнозирую всплеск спроса на консалтинг сейчас в вашем крае, потому что уж очень в этом заинтересованы ваши власти. Поэтому, собственно говоря, мы и приземлились на вашей благословенной земле. (Улыбается.)
– Бытует мнение, что бизнесу нельзя научить, что «с торговой жилкой» нужно родиться. Ваше отношение к этому.
– Дело всё в том, что если человек умеет продавать – он будет успешен. Вопрос только, насколько? Если кто-то скажет, что у него к этому талант, – я поверю. Да, он богат: у него есть дом, машина, загородный дом, счет в банке. Но если бы он учился, если бы бизнес строился не только интуитивно, уверяю вас, у него бы было пять машин, пять таких же домов и вдвое больше счетов за границей. Надо понимать, что эта наука, а мы будем говорить о бизнесе как о науке, создавалась много-много лет. А вообще, консультанты не любят мысль, что бизнесу невозможно научить, – хотя бы потому, что в таком случае без работы останутся все консультанты. Поэтому, знаете, будь ты хоть семи пядей во лбу или супергений, чего греха таить, один ты свой бизнес не сделаешь. А если ты делаешь что-то и не можешь объяснить другим, как ты это делаешь и для чего, то все твои старания напрасны. Ведь рано или поздно твоего ресурса не хватит. Я убеждена, что в наше время, по крайней мере, в одиночку успешное дело не сделать, будь ты хоть трижды гений. Нужна команда, команда грамотных исполнителей, в частности.
– А какими качествами должен обладать успешный бизнесмен? Чтобы не только держаться на плаву, но и преуспевать в том, чем занимаешься.
– Из каких-то профессиональных знаний – это, конечно, правовой, экономический базис. Плюс элементарное знание психологических особенностей работы в команде. Может ли бизнес быть без этих знаний? Быть-то может, но тут вопрос – насколько эффективно и успешно? Что касается личностных качеств – знаете, сейчас модно деление на IQ, PQ и EQ. IQ – это тот самый интеллект, который касается непосредственно знаний. EQ – эмоциональный интеллект, а PQ – интеллект практический: как знание превратить в умение. Бизнес – это всё-таки управление людьми, с этого надо начинать. Поэтому если человек обладает эмоциональным интеллектом, если он умеет владеть своими эмоциями и влиять на эмоции людей, скорее всего, он будет успешен в бизнесе. Опыт показывает, что у специалистов-технарей очень высок IQ, а у олигархов и политиков – EQ, при этом IQ может страдать, как, допустим, у президента Буша. У господина Абрамовича, например, EQ зашкаливает, хотя в школе он учился, мягко говоря, не очень хорошо. Важно уметь накопленные знания заставить работать на себя. Поэтому русская пословица: «Раз ты такой умный, почему ты такой бедный?» – имеет смысл.
Еще одно важное качество бизнесмена – умение у своей команды довести  знание до привычки. Знание определяется способностью отвечать на вопросы, умение – это проверяется на практике: ты не только знаешь, как устроена лопата, но и можешь копать ею. Навык – это уже вопрос знания и скорости, то есть ты можешь копать канаву очень долго, набивая кучу мозолей и потея, а можешь очень быстро, потому что у тебя навык копки канавы, ты их сто штук вырыл. А вот привычка – это когда «хочу – копаю, хочу – нет, но, вообще говоря, копать мне в кайф: не могу не копать». (Улыбается.) Так вот когда такое качество входит в корпоративную культуру, это правильно. На войне, например, когда некогда размышлять, остается то, что в подсознании закреплено, то, что ты сделаешь «на автомате». Умение доводить до автоматизма определенный набор действий – это крайне важно донести до своих подчиненных.
– На ваш взгляд, что важнее в бизнесе – люди дела или люди идеи?
– А что, одно другому противоречит?
– Как правило, делят же на тех, кто «думы думает» и «тупо исполняет»…
– Не знаю, я не разделяю эту позицию. Для меня это неразрывно. Библию же не переспоришь: конечно, «в начале было Слово». Вообще любое дело изначально рождается как идея, как некий абстрактный образ в чьей-то голове. Будь то Будда, Христос или Магомет. Или бизнесмен. Или Дерипаска.
– Интересную такую линейку «голов» выстроили…
– (Улыбается.) По сути, какая разница, в чьей голове возникла мысль, которая потом воплотилась в жизнь? Задумка и её реализация – это не противоположности, это всего-навсего разные этапы одного и того же процесса.
– По вашим наблюдениям, какие направления бизнеса сейчас наиболее востребованны, «модны»?
– Не знаю, как применить к бизнесу параметр «модности»… Ну, наверное, сфера образования, туристические всевозможные направления сейчас модны. Всегда был на топовых позициях бизнес, связанный с брендами, бутиками и подиумами. Это уже априори модно. Если говорить о «востребованности» – у нас в России всегда была в почете торговля. Причем торговать – неважно чем – очень просто, думают многие. Заблуждение огромное! Это очень сложный процесс. А вообще, ориентировать на моду нет смысла, мода – понятие преходящее.
– Есть высказывание, по-моему, Билла Гейтса, что бизнес – это увлекательная игра, где сочетается максимум азарта с минимумом правил. Вы азартны?
– Я очень люблю высказывание Ницше о том, что две вещи мужчина больше всего любит в жизни – опасность и игру. Именно поэтому мужчина любит женщину: женщина – самая опасная игрушка. В этом плане бизнес дает тот самый адреналин, если хотите: чего-чего, а уж опасности и игр в бизнесе навалом, каждый день. Что касается меня, я человек азартный, легко завожусь. Я знак Огня – может, этим обусловлено. Абсолютно убеждена, что люди принимают те или иные решения, находясь в определенном эмоциональном состоянии. А если я сама нахожусь в состоянии эмоционального безразличия, мне никогда не ввести человека в состояние, в котором он способен принять давно созревшее, может быть, судьбоносное решение для своего бизнеса. Поэтому, как ни странно, чтобы зажечь человека, я должна гореть сама. Вести тренинги, находясь в состоянии безразличия… Как в анекдоте: «Доктор, доктор, я жить буду?» – «А смысл?» Если я работаю на аудиторию, я не могу позволить себе несобранности, эмоциональной тусклости. Вы ведь сами понимаете, что общение между людьми – это энергообмен. Это факт. К вам всегда будут тянуться, если вы энергетически избыточны, потому что у большинства людей – энергетический голод. Кстати, одно из качеств бизнесмена – как раз энергическая избыточность. Это совсем не значит, что он должен быть холериком или заниматься рукомашеством и драгоножеством. Есть такая восточная пословица: «Имеющий мускус в кармане не должен о нем кричать, потому что запах мускуса сам себя выдаёт». Так и имеющий реальную энергетику и силу не должен её постоянно демонстрировать. Для меня энергетическая избыточность – один из принципов профпригодности. А когда есть эта энергия, есть и непреодолимое желание ею делиться, потому что иначе «захлебнешься». Потребность делиться – это чрезвычайно важно. Сила знаний, сила опыта, сила таланта – неважно, как это называть. Вот, скажем, рядом с Константином Райкиным реально жарко становится, от него пышет эта энергия. Я читала в воспоминаниях о Высоцком, что между певцом и залом нельзя было стоять – бросало в жар.
– Марина Кимовна, с чего начать бизнес?
– С идеи, дорогая, с идеи. Об этом еще Энгельс писал. Он говорил, что пчела от архитектора отличается тем, что, когда последний начинает что-то строить, у него в голове уже есть идеальный образ, как это должно выглядеть. А пчела работает, руководствуясь исключительно инстинктами. Надо начинать с некоего идеального образа будущего. Человек должен четко понимать, чего он хочет. Второе обязательное правило – должен нравиться процесс. Потому что когда человек что-то делает с удовольствием – он это делает правильно, зачастую не понимая, как это происходит.
– А сколько нужно времени, чтобы получить начальную базу управленца?
– Если я скажу, что нужна вся жизнь, поверите?
– Ну, почему бы и нет.
– И правильно сделаете. Объем человеческих знаний имеет форму интеграла. (Рисует ручкой на клочке бумаги.) Чем больше проходит времени, тем меньше, как ни странно, у нас знаний. При условии, если мы их не освежаем, конечно. Всё закономерно: если вы не поучились чему-то в течение года, допустим, то освобождайте место – иначе вы будете тромбом в своей организации. Обучение в XXI веке становится процессом по-жиз-нен-ным. Слишком быстро всё меняется, мы живем в информационную эпоху. Да через два года твои базовые знания ничего не будут стоить!
– Обречены учиться вечно – радужная такая перспектива…
– А это же кайф! В жизни и так мало удовольствий, удовольствие познания – одно из них, зачем себя сознательно его лишать? Знаете, есть такая мудрая байка: «На свете есть три большие радости: это дело жизни, любовь и друзья». – «Ну, как же, без любви-то, наверное, можно обойтись?» – «Можно. Но тогда у тебя будет на одну радость меньше. А их всего три». Поэтому не надо лишать себя одного из немногих удовольствий.
 – Смоделируем такую ситуацию: ваш близкий друг просит взять к себе на работу своего родственника. А родственник этот – ноль полный. Если на просьбу не реагируете, теряете друга. Как поступите?
– Если у кого-то есть такой друг – это очень печально. Нам такие друзья не нужны. Во-первых, каждый вменяемый товарищ понимает, что бизнес и личностные пристрастия – вещи не тождественные: я могу с кем-то пить-гулять, с кем-то отдыхать. Нужно сказать тут честно: «Да, я тебя как человека люблю, но работать с тобой не могу». И любой адекватный друг это понять будет в состоянии. К несчастью, брать на работу человека, который тебе близок, очень опасно. Ты его можешь отчитать даже больше, чем ты отчитываешь других своих подчиненных, допустим. По сути, общение людей – это общение двух айсбергов. Естественно, что переход из сферы эмоционально-личностной в сферу ролевого общения, бизнеса требует колоссального времени и больших притирок. Зачем вам это? Есть ведь уйма полей общения – поле друзей, поле семьи, поле хобби, поле работы. Если ты с человеком играешь в футбол, совсем не обязательно тащить его к себе в офис. Если тебе хорошо с человеком пить пиво – ради бога, но к себе на работу не надо его брать. Грамотно выстроенная дистанция – это одно из больших умений, которое приходит с опытом. Есть люди, кстати говоря, которые очень мощно начинают этой дистанцией манипулировать, так, что тебе становится некомфортно. Ельцин в своей книге воспоминаний писал, что уволил одного из своих помощников только потому, что тот «осточертел»: на теннисном корте он, в сауне – это же лицо, на работе – тоже он. Борис Николаевич восстановил прежнюю дистанцию – и отношения наладились. Нужная дистанция – это необходимо для любых отношений, необязательно бизнес.
– Вот такой вопрос: чем больше всего в жизни гордитесь?
– Ну, я не скажу тут ничего нового – детьми своими. Если женщина отвечает как-то по-другому, меня это настораживает: мужчина на этот же вопрос волен ответить как вздумается – про дела, дорогие покупки, винную коллекцию. Но женщина должна отвечать так. У меня есть много профессиональных достижений, но семья – это первостепенно для меня.
– Работа ваша, безусловно, эмоциональная, стрессовая в какой-то мере. Как отдыхаете?
– Ну да, сказать, что мы не напрягаемся, значит слукавить. Напрягаемся, конечно, устаем. У меня, например, отдых чаще всего совмещается с работой. Недавно одна компания пригласила вести военно-штабную игру с коллективом, на юг Италии, в «скромный» такой отель «Хилтон» пять с плюсом. (Улыбается.) Проведя там сессию по стратегическому планированию, я осталась, чтобы понаслаждаться сицилийским солнышком. Посещала там храмы. Когда побываешь в храме двенадцатого века – мороз по коже просто. Поэтому если и езжу куда-то, то это исключительно по совместительству с работой, иначе пока не получается. А еще мой отдых с трудом переносит природа: я один раз в кои-то веки целенаправленно выбралась в отпуск – решила встретить миллениум в Таиланде. Именно в это самое время – когда я поехала отдыхать к океану раз в тридцать лет – природа ответила цунами. (Улыбается.)
– Есть такое выражение: хороший менеджер делает сначала людей, потом – деньги. Правильно ли это?
– Ну, для меня сочетание «делать людей» имеет свой смысл. Вы хотите поговорить об этом? (Смеётся.)
– Перефразирую эту фразу из книжки: согласны ли вы с тем, что жизненно необходимо инвестировать в человеческий фактор?
– Дело в том, что любой станок в руках неандертальца – это лишь кусок железа. Поэтому чем высокотехнологичнее производство, тем больше требований к персоналу. Я уж не говорю о том, что в команду управленцев, которая этим всем рулит, надо вкладываться в десятикратном размере. Потому что цена ошибки босса очень велика. Если мы смотрим на класс «работяга» – может, и не стоит тратить большие деньги. Но чем высокоинтеллектуальнее производство – тем «дороже» должна стоить подготовка кадров.
– Такой, наверное, личный вопрос: вы о чём мечтаете?
– (Задумываясь.) Знаете, у меня статья даже есть такая, которая называется «Будущее – это не моя судьба. Это мой проект». Я спокойно проектирую свою жизнь. И к словам «мечта» и «судьба» не то что скептически отношусь, я их просто не понимаю. Мечтать, наверное, не вредно, но это точно не про меня. Жизнь – это проект, над которым надо работать. Вот вам цитата из классики: «…и будет совершенно райский воздух, и мы с Павлом Ивановичем будем ходить по этому мосту и беседовать о возвышенном. А государь-император приедет и нас за это дело наградит». Кто это говорил, помните?
– «Мертвые души», по-моему.
– Да, Манилов это говорил. Мечты – это, конечно, здорово. Но не для бизнес-консультанта, видимо. (Улыбается.)
– А есть ли какая-то фраза, характеризующая ваши жизненные принципы? Жизненное кредо, если хотите.
– Мне нравятся три заповеди, которым учил отец Маргарет Тэтчер. Первая: никогда не следуй за толпой – охотнее всего толпа прыгает в пропасть. Второе: никогда не проси милостыню – могут появиться дурные привычки. И, наконец, третье: никогда не бойся делать того, что не умеешь, – помни, Ноев ковчег строил не профессионал, профессионал строил «Титаник».
– И напоследок – какие они, по-вашему, слагаемые успеха?
– Знаете, надо точно осознавать, что для того, чтобы чего-то добиться, нужно чем-то жертвовать. Причем чем выше будет взлет и головокружительнее успех, тем больше жертвы. Я, например, пожертвовала детством моих детей – я не успела им насладиться, но это был мой осознанный выбор. Поэтому для меня формула успеха – это амбиции плюс интуиция плюс инвестиции. Конечно, она годится только для меня. Чего-то хотеть, причем немало так хотеть, держать нос по ветру, доверяя порой внутреннему голосу, и не бояться инвестировать – и деньги, и время. Себя инвестировать. Не надо бояться вкладывать – без этого никак нельзя.